Scopri come e quanto può guadagnare un oratore, la professione più pagata al mondo

Imparare a comunicare in pubblico ti garantisce un’alta qualità di vita, la possibilità di guadagnare tantissimo in poco tempo e grazie all’era tecnologica in cui stiamo vivendo oggi, puoi anche decidere di convincere e vendere alle masse attraverso i video comodamente a casa tua. Te ne parlo in questo articolo.

Prima di spiegarti dettagliatamente come calcolare il guadagno di un oratore sia in termini assoluti sia in termini di tariffa oraria, è bene fare un approfondimento che mira a spiegare quali sono i quattro elementi che compongono qualsiasi attività e come questi elementi influenzano in maniera significativa i risultati economici che l’attività stessa genera.

Il primo elemento è il prodotto e la maggior parte delle persone si concentra esclusivamente su questo elemento. Ciò equivale a dire che queste persone pensano che avendo un buon prodotto, questo si venda da solo. Eppure non ho mai visto nessun prodotto andare in giro da solo, vendersi da solo e generare risultati economici da solo. Molto semplicemente non accade.

Quindi si arriva al marketing, ossia il secondo elemento. Il marketing racchiude in sé tutta una serie di azioni e di operazioni che consentono di mettere il prodotto davanti al pubblico interessato ad acquistarlo. Il sogno del marketing, parlando chiaramente in termini metaforici, è quello di rendere inutile la vendita, ossia il terzo elemento. Infatti se un prodotto avesse un marketing perfetto si dovrebbe, in linea teorica, vendere senza il bisogno di venderlo. Ma di fatto le cose non stanno in questi termini. Basta pensare all’Apple che ha un’marketing straordinario, eppure ha aperto tantissimi negozi Apple dove un dipendente ben formato vende ad ogni persona che entra. Il marketing è lo strumento che ti permette di portare un potenziale cliente a interessarsi del tuo prodotto. Sono azioni di marketing tutte quelle che facciamo per generare visibilità riguardo a noi stessi o al nostro prodotto/servizio. È un’azione di marketing quella di vestirsi, di pettinarsi e di prepararsi al mattino. È un’azione di marketing quella di usare il sito Internet e tutti gli strumenti tecnologici possibili e immaginabili. Tuttavia il marketing non servirà a nulla se non sappiamo realizzare la vendita, che come ti dicevo rappresenta il terzo elemento.

La vendita consiste, innanzitutto, nell’avere in mente una chiarissima idea di cosa stiamo vendendo. Ma non solo in termini di prodotto, perché la maggior parte di persone si ferma al prodotto. Quello che bisogna chiarire sono i risultati che il prodotto offre, in quanto tempo li produce e soprattutto quale trasformazione il prodotto/servizio è in grado di portare nella vita delle persone. Il dato reale che devi comprendere è che le persone non comprano prodotti e servizi. Le persone comprano una nuova identità, una nuova vita. Questo è importantissimo e dobbiamo sempre ricordarcelo.

Arriviamo così al quarto elemento, che è il più importante in assoluto e consiste nella vendita, ma non al singolo bensì alle masse. Quest’ultimo passaggio rappresenta uno stadio di consapevolezza superiore, che pochissime aziende e imprenditori hanno raggiunto, e che ti consente di incontrare gruppi di persone vendendo contemporaneamente a tutte le persone presenti. La differenza fondamentale sta in tre aspetti. Il primo è la qualità della tua vita. Infatti, non credo che sia divertente andare tutti i giorni in giro ad incontrare una persona per volta per riuscire a concludere una vendita. Il secondo aspetto è la possibilità di guadagnare tantissimo in poco tempo. Questo accade perché invece di incontrare una sola persona per volta, incontri un gruppo di persone che ovviamente genera guadagni esponenziali. Il terzo aspetto è che convincere le masse è qualcosa che puoi fare anche se decidi di non essere fisicamente presente. Questo è possibile grazie alle nuove tecnologie e alla vendita attraverso i video. Difatti, se sappiamo comunicare in maniera abile, efficace e persuasiva, il video riesce brillantemente a generare forti emozioni.

A differenza della presentazione dal vivo, il video è costituito da una gestualità estremamente ridotta. In effetti il monitor o la televisione amplificano gesti e movimenti, quindi la differenza sostanziale non sta tanto nei contenuti quanto sul fatto di dover ridurre la gestualità e ridurre i movimenti. Questo al fine di acquisire credibilità. Un errore comune che fanno molte persone che comunicano in video e quello del cosiddetto “over-acting”, ovvero muoversi di più di quanto sia necessario per ottenere risultati concreti. Ma torniamo alla professione più pagata del mondo, l’oratore. Per poter riuscire a realizzare un elevato numero di vendite chiaramente devi conoscere il mestiere. Per farlo ti consiglio innanzitutto di scaricare qui i 101 segreti per convincere le masse, con cui puoi approfondire queste strategie e scoprirne molte altre. Inoltre ti consiglio di partecipare al prossimo evento dal vivo in cui ti spiegherò esattamente come fare a vendere in pubblico. Questo non perché io voglia omettere segreti all’interno degli articoli sul blog, ma perché sicuramente un’esperienza dal vivo ti darebbe più strumenti, più spunti e più possibilità rispetto al solo libro.

Ora per riuscire a calcolare qual è il tuo guadagno reale, si dovranno sottrarre dal guadagno totale i costi di organizzazione dell’evento, i costi di marketing e i costi di realizzazione del prodotto. Il motivo per cui nella vita ho deciso di occuparmi prevalentemente di formazione (dico prevalentemente perché molte grandi aziende mi hanno chiesto di aiutarle a vendere prodotti e servizi che, oltretutto, sono ancora più facile da vendere) è perché la formazione non ha costi di produzione. In altri termini se io realizzo un video corso, posso venderlo infinite volte on-line e con un solo clic. Il costo di produzione è praticamente zero; una volta prodotto con un minimo di attrezzatura rimane usufruibile per tutta la vita e ti permette di guadagnare all’infinito, in modo semplice e diretto. Per capire meglio ciò che sto dicendo voglio farti un paio di esempi su come viene fatta la vendita e del relativo guadagno. Posso ad esempio acquisire traffico sul mio sito Internet attraverso Google Ads e una volta che il cliente clicca l’annuncio e entra nella pagina web, vede la mia presentazione in video e decide di acquistare. Solitamente il ritorno sull’investimento è 10 volte superiore all’investimento stesso. Questo significa che se spendo 10 € per acquisire un cliente, lo stesso cliente mi farà successivamente guadagnare 100 €. Quindi il guadagno netto sarà 100 € -10 € = 90 €. Solitamente il guadagno è direttamente proporzionale al tasso di conversione, che consiste nel calcolare quante persone in percentuale decideranno di comprare da te. Se ad esempio 50 persone su 100 decidono di acquistare avrai un tasso di conversione del 50%. Se invece decidono di acquistare 30 persone su 100 allora avrai un tasso di conversione del 30%. Posso assicurarti che questo tasso di conversione non è un dato causale. Al contrario, è un dato di cui possiamo avere il controllo.

In effetti il controllo del risultato dipende dalla tecnica che utilizzi quando comunichi in video o dal vivo. Dipende inoltre da fattori ambientali, ovvero dall’ambiente in cui esponi la tua presentazione. Se ad esempio l’ambiente è incoerente o non apprezzato dal tuo pubblico, convertirai meno in termini di vendite. Inoltre il risultato è determinato da fattori fisiologici, cioè dal fatto che tu e/o il pubblico siate più o meno stanchi. Sono da considerare anche i fattori psicologici: se per esempio ti senti giù di morale, di fatto, venderai meno. Per riuscire a calcolare con esattezza qual è stato il tuo tasso di conversione devi fare questo calcolo: prendi il numero di persone che acquistano, dividilo per il numero di persone che hanno partecipato alla tua presentazione e moltiplica il risultato per 100. Per capire meglio cosa intendo ti faccio un esempio. Immagina che alla tua presentazione ci siano 106 persone e che 72 persone decidono di acquistare (Questo è un dato reale di una delle mie ultime presentazioni, normalmente io converto intorno al 70%). Quindi, 72 persone che hanno deciso di acquistare diviso 106 persone che hanno partecipato all’evento moltiplicato 100 fa ottenere 67,9%. Così facendo riesci a calcolare una percentuale che mostra qual è stato il tasso di conversione.

A questo punto si prosegue facendo una serie di studi, di ricerche e di riflessioni sul tasso di conversione in rapporto al valore medio, ossia a quello che ottieni di solito alla fine delle tue presentazioni. Chiaramente l’obiettivo è quello di migliorare continuamente. Ma per migliorare bisogna capire cosa migliorare. Ebbene è valutando i fattori ambientali, fisiologici, psicologici e soprattutto la qualità della nostra presentazione che riusciamo ad avere una chiara idea di cosa si può migliorare. Un’altra idea può essere quella di fare un follow-up, ovvero di chiamare le persone che hanno acquistato chiedendo loro cosa le ha convinte ad acquistare. Inoltre è possibile chiamare anche le persone che non hanno acquistato, chiedendo loro come mai sono venute alla presentazione (quindi hanno mostrato un interesse rispetto al prodotto/servizio) ma alla fine hanno deciso di non realizzare il proprio acquisto. Sicuramente in questi casi hai perso una vendita, ma se li chiami avrai acquisito una informazione importantissima, sia dal punto di vista della crescita professionale sia personale. La maggior parte delle persone sono presuntuose non sanno usare i feedback. Il mio consiglio, se vuoi fare questo lavoro, è quello di essere molto umile e migliorare ogni volta con l’obiettivo di vendere sempre di più. Ricorda che anche l’ultima delle persone che non ha acquistato potrebbe avere qualcosa di significativo da dire da cui poter imparare e migliorare.

Infine va considerato un ultimo aspetto che sicuramente incide sui risultati che ottieni, ossia il fattore temporale-ambientale. In altri termini se fai la tua presentazione di lunedì è molto probabile che incontrerai un pubblico imprenditoriale. Se fai la tua presentazione alla domenica incontrerai un pubblico familiare. Se fai la tua presentazione in una grande città incontrerai un pubblico di un certo tipo, se la fai in una piccola città un pubblico di un altro tipo. Quindi tutti questi fattori, che sono veramente tantissimi, vanno presi in considerazione per migliorare la tua presentazione e conseguentemente i tuoi risultati di vendita.

Credo comunque che il fattore più importante in assoluto sia quello di essere estremamente professionali nel momento in cui comunichiamo in pubblico o in video. Questa è la mia garanzia più importante: se impari a comunicare in maniera professionale otterrai sempre risultati davvero importanti che ti permetteranno di essere estremamente soddisfatto sia in termini economici sia in termini emozionali. Dopodiché potrai fare il passo successivo, ossia analizzare i dati e cercare il miglioramento continuo, che è sempre stata la mia filosofia di vita.

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